如何經(jīng)營(yíng)服裝店
服裝店?duì)I業(yè)流程
（店輔營(yíng)業(yè)流程分為營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后三部分）
一、營(yíng)業(yè)前
1、 店鋪當(dāng)班員工必須于開鋪前十五分鐘到達(dá)店鋪，店長(zhǎng)先觀察店外情況（門鎖、廣告牌、墻身、柱身）有否損壞，等候兩位或以上同事才可開啟鐵閘進(jìn)店，進(jìn)店后馬上關(guān)閉店內(nèi)警鐘。
2、 開啟必須的照明用具，開啟空調(diào)機(jī)（抽風(fēng)檔），關(guān)閉鐵閘，更換制服，檢查保險(xiǎn)鎖有否被損壞.檢查音響控制是否得當(dāng)。播放輕柔的音樂。
3、 帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生（詳細(xì)要求見附表2）。
4、 參加晨會(huì)：由店長(zhǎng)或店助主持，當(dāng)班所有人員參加。
a. 晨會(huì)的目的：提高員工士氣，總結(jié)昨天的經(jīng)驗(yàn)，明確今天的目標(biāo)，為達(dá)成好業(yè)績(jī)作準(zhǔn)備。
b. 晨會(huì)內(nèi)容與流程：
① 檢查儀容儀表（見附表1）
② 檢討昨日營(yíng)業(yè)額(總營(yíng)業(yè)額、單數(shù)、件數(shù)、連帶率、客單價(jià)、VIP占比、業(yè)績(jī)完成進(jìn)度等)
③ 總結(jié)店輔前一天的工作（貨場(chǎng)管理、貨品情況、人員表現(xiàn)情況等）
④ 了解當(dāng)天新到貨品，介紹公司的最新批示，促銷活動(dòng)內(nèi)容、應(yīng)注意事項(xiàng)等。
⑤ 培訓(xùn)新員工，介紹（復(fù)習(xí)）產(chǎn)品知識(shí)，并即時(shí)測(cè)試 /有關(guān)的銷售技巧/角色扮演（可抽一二項(xiàng)進(jìn)行）
⑥ 明確指出當(dāng)日的營(yíng)業(yè)指標(biāo)及個(gè)人需要完成的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
⑦ 明確各員工的站崗工作安排。
⑧ 明確各員工開鋪前的工作安排（包括：區(qū)位衛(wèi)生、倉(cāng)庫(kù)、陳列、點(diǎn)數(shù)、整貨等）
⑨ 激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。
5、 清點(diǎn)備用金，清點(diǎn)貨品：
a. 核算前一天的思迅軟件銷售單據(jù)，金額，查看交接本
b. 查看唯拓收款機(jī)是否有足夠的零錢找贖
c. 檢查商品海報(bào)、POP是否掛好
d. 購(gòu)物袋是否備足擺放就位
附表
附表1 儀表規(guī)范
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儀表規(guī)范
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A、 統(tǒng)一著裝，配套穿著，切勿將公司所發(fā)的制服拆開自行搭配；
B、 按規(guī)定佩戴好工牌，便于客戶辨認(rèn)和監(jiān)督；
C、 女店員化淡妝，但不可濃妝艷抹，男店員不留胡須；
D、 頭發(fā)整齊，發(fā)型端莊自然；
E、 指甲要勤修剪，不宜擦各種色彩，或過于艷麗的指甲油；
F、 注意衛(wèi)生，避免身體有異味；
G、 站姿端正，不可趴柜臺(tái)、倚貨架；
H、 其他店員打鬧，或聚集聊天。
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嚴(yán)重的失禮行為
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A、 工作時(shí)間使用手機(jī)，尤其是當(dāng)著顧客的面，大聲講電話；
B、 隨地吐痰，隨手扔拉圾；
C、 當(dāng)眾抽煙或嚼口香糖；
D、 當(dāng)眾挖鼻孔、掏耳朵、搔頭皮、斜眼、打哈欠；
E、 當(dāng)眾化妝或擦皮鞋；
F、 在顧客面前頻頻看表。
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附表2：衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)
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貨區(qū)衛(wèi)生
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1、貨架清潔無灰塵
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試衣間衛(wèi)生
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1、試衣間內(nèi)干凈整潔，無衛(wèi)生死角
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2玻璃板、不銹鋼架無手印、污漬
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2、試衣鏡明亮
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3、燈箱畫、形象背板無灰塵、印記
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辦公區(qū)衛(wèi) 生
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1、收銀臺(tái)、展示臺(tái)明亮整潔
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4、店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無灰塵
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2、辦公用品擺放整潔有規(guī)律
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5、地板無臟物、雜物
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3、報(bào)表、帳本、無關(guān)銷售的用品不得放在臺(tái)面上
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貨品衛(wèi)生
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1、貨品整潔，沒有線頭、灰塵
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倉(cāng)庫(kù)
衛(wèi)生
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1、貨倉(cāng)保持整潔，雜物歸位擺放，不放私人物品
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2、衣架、褲夾清潔無塵
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2、貨架上不可放置食物，如飯盒、飲品等
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3、長(zhǎng)款、裙、褲不得拖地板
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3、貨品分類整齊，堆放有序，方便取放
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模特衛(wèi)生
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1、保證模特干凈
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4、貨品要折好裝膠袋子，大小相若。
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2、模特臺(tái)保持清潔、光亮
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5、貨品的款號(hào)吊牌要向外，以便尋找。
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附表3：陳列標(biāo)準(zhǔn)
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陳列標(biāo)準(zhǔn)
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A、 貨品按要求的順序掛放，掛鉤LOGO向外，方向一致，間距合理
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B、吊牌一律放入衣領(lǐng)內(nèi)，不外露
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C、模特衣服以系列展示，明碼標(biāo)價(jià)。
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D、出樣衣服無折痕，試穿皺痕應(yīng)燙平
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E、針織、毛衫類衣服掛樣不宜過長(zhǎng)，不得有嚴(yán)重變型的現(xiàn)象
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F、折疊擺放以A4紙為標(biāo)準(zhǔn)折疊，每疊不超過三件（特價(jià)除外）
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二 營(yíng)業(yè)中
A、接待顧客，營(yíng)造讓顧客感覺有親和力、舒適、高雅的賣場(chǎng)氣氛；
1、 定位站崗，時(shí)刻留意貨場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保貨場(chǎng)安全（貨品、顧客財(cái)物、店內(nèi)設(shè)施等）
2、 熱情誠(chéng)懇接待每位到場(chǎng)的客人，并且一視同仁，讓每一位到店的顧客感覺受歡迎和重視讓每位顧客都能開心的離開店鋪；
3.、處理有關(guān)投訴或咨詢，要令顧客滿意又符合維護(hù)公司利益及形象；
4、如暫時(shí)離開貨場(chǎng)要知會(huì)同事，填寫好離崗登記。
5、由店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際情況合理安排各人員用餐時(shí)間。
6、做好交接班的交接工作。
7、隨時(shí)整理貨場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)
8、淡場(chǎng)時(shí)，由店長(zhǎng)帶領(lǐng)同事進(jìn)行新品街拍/走秀、試衣演練、產(chǎn)品FAB介紹等相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)
9、確保貨品進(jìn)、銷、存的正常運(yùn)作
B、銷售“八步曲”：
1） 迎賓：
① 保持微笑，派人輪流在店門口迎賓（若人手不足，可視實(shí)際情況再定），用招呼語面向行人及入店人問好（招呼語須統(tǒng)一），并歡迎客人入店，可定時(shí)換人，如15分鐘一班。
② 若有商品推介活動(dòng)或派發(fā)傳單時(shí)，迎賓員工應(yīng)向行人及入店客人進(jìn)行推介及派發(fā)傳單
③ 若客人攜帶較多物品入店時(shí)，可安排代客保管物品（如在收很處，貴重物品除外；時(shí)提醒客人是否有貴重物品），以便客人可在店內(nèi)舒適的選購(gòu)服裝
④ 下雨時(shí)，迎賓同事應(yīng)禮貌地請(qǐng)顧客將濕雨傘或雨衣放置門旁，待客人離店時(shí)取回。
⑤ 貨場(chǎng)客旺時(shí)，迎賓同事靈活變動(dòng)，及時(shí)回歸貨場(chǎng)的中場(chǎng)服務(wù)
2） 了解顧客需求：
①分辨顧客類型，尋機(jī)接近；
②使用恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，并提問顧客了解顧客需求
3聆聽顧客需求，并做出有效反饋
3） 介紹商品：
①應(yīng)主動(dòng)展示貨品給予客人觸摸；
摺裝：主動(dòng)提議打開予客人觸摸；
掛裝：整件拿出，脫下膠袋以一個(gè)專業(yè)姿勢(shì)拿住衣架，另一只手輕托衣服下半部或觸摸，這樣可令客人看起來較有立體感；
②作出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推介，介紹產(chǎn)品的FABE。
4)鼓勵(lì)試穿：
1、積極引導(dǎo)試穿，做好試穿前服務(wù)：解扣、掛衣、溫馨提示等
2、進(jìn)行自我介紹，讓顧客認(rèn)識(shí)自己
3、尋找試穿衣服的替代品
4、鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來欣賞試穿效果，要多運(yùn)用贊美、肯定、聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
5、幫顧客整理好衣物，并有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品
5）異議處理：
1、首先肯定顧客的異議，然后通過提問了解顧客產(chǎn)生異議的原因
2、有效解決顧客的異議：如果是懷疑，提供實(shí)際的證據(jù)；如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到其他的優(yōu)點(diǎn)上
3、通過專業(yè)的知識(shí)、周到的服務(wù)及對(duì)品牌的信心贏取顧客的信任
6）贊美顧客：
1、贊美要態(tài)度真誠(chéng)、語言具體，將顧客與產(chǎn)品緊密聯(lián)系在一起
2、及時(shí)有效地把握住顧客的購(gòu)買信號(hào)達(dá)成成交協(xié)議
3、贊美時(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量促成成交
7）連帶銷售/開單收銀：
1、收銀時(shí)可向顧客推薦商品產(chǎn)生聯(lián)帶銷售（可結(jié)合促銷政策）
2、唱收唱付并雙手遞交小票、銀行卡、貴賓卡及零錢等
3、告知洗滌保養(yǎng)方法、三包及相關(guān)咨訊
4、快速為顧客包裝及雙手遞交包裝袋
8）送賓：
1、親自將客人送到門口，與客人告別：“歡迎下次光臨/有空過來玩哦”（微笑，身體略向前傾）
2、如果是新顧客，可再次向顧客做自我介紹，以加深印象
三、 營(yíng)業(yè)后
1、 檢查店內(nèi)有沒有客人，第一時(shí)間關(guān)閉霓虹燈、空調(diào)機(jī)、場(chǎng)內(nèi)不需的照明用具，中射燈
2、 關(guān)門后填寫每日文件（交班薄，分類貨品銷售額、每日營(yíng)業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、每?jī)尚r(shí)營(yíng)業(yè)報(bào)告、貨品銷售分析、員工表現(xiàn)、推廣期間填寫推廣貨品銷售情況或贈(zèng)送情況、客人訂貨情況、備用金交接及支出情況、指標(biāo)情況、修改跟進(jìn)等）
3、 清理當(dāng)日票據(jù)，核對(duì)營(yíng)業(yè)額和信用卡是否相符
4、 店長(zhǎng)收取當(dāng)天營(yíng)業(yè)款，無誤后與收銀同事一起將營(yíng)業(yè)款鎖于保險(xiǎn)箱內(nèi)，
5、 填寫交接本，將需要跟進(jìn)及在當(dāng)天己跟進(jìn)事項(xiàng)完整記錄，令其它同事若當(dāng)日休息亦可清楚當(dāng)日情況。
6、 倉(cāng)庫(kù)同事補(bǔ)齊貨場(chǎng)內(nèi)尺碼
7、 簡(jiǎn)略清潔貨場(chǎng)，所有事宜完畢后，員工更換制服、關(guān)閉空調(diào)機(jī)
8、晚會(huì)：
回顧一天的銷售成果，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，分析自己銷售工作的得失，作為第二天工作的準(zhǔn)備。
a. 銷售情況——完成目標(biāo)情況如何？
b. 銷售最多的是什么商品？原因是？
c. 銷售最少的是什么商品？原因是？
d. 銷售工作過程中哪里做得好？哪里需要改善？
9、寫好交接紀(jì)錄，（總結(jié)當(dāng)天工作缺口、留貨換貨具體事項(xiàng)、各項(xiàng)工作完成情況、銷售情況、公司通知傳達(dá)等發(fā)生的事情須跟進(jìn)的事情寫上并簽上名字，便于第二天的同事繼續(xù)跟進(jìn)。
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