如何經(jīng)營(yíng)服裝店
服裝店?duì)I業(yè)流程
（店輔營(yíng)業(yè)流程分為營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后三部分）
一、營(yíng)業(yè)前
1、 店鋪當(dāng)班員工必須于開(kāi)鋪前十五分鐘到達(dá)店鋪，店長(zhǎng)先觀察店外情況（門(mén)鎖、廣告牌、墻身、柱身）有否損壞，等候兩位或以上同事才可開(kāi)啟鐵閘進(jìn)店，進(jìn)店后馬上關(guān)閉店內(nèi)警鐘。
2、 開(kāi)啟必須的照明用具，開(kāi)啟空調(diào)機(jī)（抽風(fēng)檔），關(guān)閉鐵閘，更換制服，檢查保險(xiǎn)鎖有否被損壞.檢查音響控制是否得當(dāng)。播放輕柔的音樂(lè)。
3、 帶領(lǐng)店員打掃店面衛(wèi)生（詳細(xì)要求見(jiàn)附表2）。
4、 參加晨會(huì)：由店長(zhǎng)或店助主持，當(dāng)班所有人員參加。
a. 晨會(huì)的目的：提高員工士氣，總結(jié)昨天的經(jīng)驗(yàn)，明確今天的目標(biāo)，為達(dá)成好業(yè)績(jī)作準(zhǔn)備。
b. 晨會(huì)內(nèi)容與流程：
① 檢查儀容儀表（見(jiàn)附表1）
② 檢討昨日營(yíng)業(yè)額(總營(yíng)業(yè)額、單數(shù)、件數(shù)、連帶率、客單價(jià)、VIP占比、業(yè)績(jī)完成進(jìn)度等)
③ 總結(jié)店輔前一天的工作（貨場(chǎng)管理、貨品情況、人員表現(xiàn)情況等）
④ 了解當(dāng)天新到貨品，介紹公司的最新批示，促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容、應(yīng)注意事項(xiàng)等。
⑤ 培訓(xùn)新員工，介紹（復(fù)習(xí)）產(chǎn)品知識(shí)，并即時(shí)測(cè)試 /有關(guān)的銷(xiāo)售技巧/角色扮演（可抽一二項(xiàng)進(jìn)行）
⑥ 明確指出當(dāng)日的營(yíng)業(yè)指標(biāo)及個(gè)人需要完成的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。
⑦ 明確各員工的站崗工作安排。
⑧ 明確各員工開(kāi)鋪前的工作安排（包括：區(qū)位衛(wèi)生、倉(cāng)庫(kù)、陳列、點(diǎn)數(shù)、整貨等）
⑨ 激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣。
5、 清點(diǎn)備用金，清點(diǎn)貨品：
a. 核算前一天的思迅軟件銷(xiāo)售單據(jù)，金額，查看交接本
b. 查看唯拓收款機(jī)是否有足夠的零錢(qián)找贖
c. 檢查商品海報(bào)、POP是否掛好
d. 購(gòu)物袋是否備足擺放就位
附表
附表1 儀表規(guī)范
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儀表規(guī)范
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A、 統(tǒng)一著裝，配套穿著，切勿將公司所發(fā)的制服拆開(kāi)自行搭配；
B、 按規(guī)定佩戴好工牌，便于客戶辨認(rèn)和監(jiān)督；
C、 女店員化淡妝，但不可濃妝艷抹，男店員不留胡須；
D、 頭發(fā)整齊，發(fā)型端莊自然；
E、 指甲要勤修剪，不宜擦各種色彩，或過(guò)于艷麗的指甲油；
F、 注意衛(wèi)生，避免身體有異味；
G、 站姿端正，不可趴柜臺(tái)、倚貨架；
H、 其他店員打鬧，或聚集聊天。
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嚴(yán)重的失禮行為
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A、 工作時(shí)間使用手機(jī)，尤其是當(dāng)著顧客的面，大聲講電話；
B、 隨地吐痰，隨手扔拉圾；
C、 當(dāng)眾抽煙或嚼口香糖；
D、 當(dāng)眾挖鼻孔、掏耳朵、搔頭皮、斜眼、打哈欠；
E、 當(dāng)眾化妝或擦皮鞋；
F、 在顧客面前頻頻看表。
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附表2：衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)
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貨區(qū)衛(wèi)生
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1、貨架清潔無(wú)灰塵
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試衣間衛(wèi)生
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1、試衣間內(nèi)干凈整潔，無(wú)衛(wèi)生死角
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2玻璃板、不銹鋼架無(wú)手印、污漬
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2、試衣鏡明亮
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3、燈箱畫(huà)、形象背板無(wú)灰塵、印記
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辦公區(qū)衛(wèi) 生
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1、收銀臺(tái)、展示臺(tái)明亮整潔
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4、店內(nèi)裝飾品干凈整潔、無(wú)灰塵
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2、辦公用品擺放整潔有規(guī)律
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5、地板無(wú)臟物、雜物
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3、報(bào)表、帳本、無(wú)關(guān)銷(xiāo)售的用品不得放在臺(tái)面上
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貨品衛(wèi)生
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1、貨品整潔，沒(méi)有線頭、灰塵
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倉(cāng)庫(kù)
衛(wèi)生
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1、貨倉(cāng)保持整潔，雜物歸位擺放，不放私人物品
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2、衣架、褲夾清潔無(wú)塵
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2、貨架上不可放置食物，如飯盒、飲品等
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3、長(zhǎng)款、裙、褲不得拖地板
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3、貨品分類(lèi)整齊，堆放有序，方便取放
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模特衛(wèi)生
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1、保證模特干凈
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4、貨品要折好裝膠袋子，大小相若。
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2、模特臺(tái)保持清潔、光亮
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5、貨品的款號(hào)吊牌要向外，以便尋找。
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附表3：陳列標(biāo)準(zhǔn)
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陳列標(biāo)準(zhǔn)
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A、 貨品按要求的順序掛放，掛鉤LOGO向外，方向一致，間距合理
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B、吊牌一律放入衣領(lǐng)內(nèi)，不外露
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C、模特衣服以系列展示，明碼標(biāo)價(jià)。
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D、出樣衣服無(wú)折痕，試穿皺痕應(yīng)燙平
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E、針織、毛衫類(lèi)衣服掛樣不宜過(guò)長(zhǎng)，不得有嚴(yán)重變型的現(xiàn)象
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F、折疊擺放以A4紙為標(biāo)準(zhǔn)折疊，每疊不超過(guò)三件（特價(jià)除外）
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二 營(yíng)業(yè)中
A、接待顧客，營(yíng)造讓顧客感覺(jué)有親和力、舒適、高雅的賣(mài)場(chǎng)氣氛；
1、 定位站崗，時(shí)刻留意貨場(chǎng)動(dòng)態(tài)，確保貨場(chǎng)安全（貨品、顧客財(cái)物、店內(nèi)設(shè)施等）
2、 熱情誠(chéng)懇接待每位到場(chǎng)的客人，并且一視同仁，讓每一位到店的顧客感覺(jué)受歡迎和重視讓每位顧客都能開(kāi)心的離開(kāi)店鋪；
3.、處理有關(guān)投訴或咨詢，要令顧客滿意又符合維護(hù)公司利益及形象；
4、如暫時(shí)離開(kāi)貨場(chǎng)要知會(huì)同事，填寫(xiě)好離崗登記。
5、由店長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際情況合理安排各人員用餐時(shí)間。
6、做好交接班的交接工作。
7、隨時(shí)整理貨場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)
8、淡場(chǎng)時(shí)，由店長(zhǎng)帶領(lǐng)同事進(jìn)行新品街拍/走秀、試衣演練、產(chǎn)品FAB介紹等相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)
9、確保貨品進(jìn)、銷(xiāo)、存的正常運(yùn)作
B、銷(xiāo)售“八步曲”：
1） 迎賓：
① 保持微笑，派人輪流在店門(mén)口迎賓（若人手不足，可視實(shí)際情況再定），用招呼語(yǔ)面向行人及入店人問(wèn)好（招呼語(yǔ)須統(tǒng)一），并歡迎客人入店，可定時(shí)換人，如15分鐘一班。
② 若有商品推介活動(dòng)或派發(fā)傳單時(shí)，迎賓員工應(yīng)向行人及入店客人進(jìn)行推介及派發(fā)傳單
③ 若客人攜帶較多物品入店時(shí)，可安排代客保管物品（如在收很處，貴重物品除外；時(shí)提醒客人是否有貴重物品），以便客人可在店內(nèi)舒適的選購(gòu)服裝
④ 下雨時(shí)，迎賓同事應(yīng)禮貌地請(qǐng)顧客將濕雨傘或雨衣放置門(mén)旁，待客人離店時(shí)取回。
⑤ 貨場(chǎng)客旺時(shí)，迎賓同事靈活變動(dòng)，及時(shí)回歸貨場(chǎng)的中場(chǎng)服務(wù)
2） 了解顧客需求：
①分辨顧客類(lèi)型，尋機(jī)接近；
②使用恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，并提問(wèn)顧客了解顧客需求
3聆聽(tīng)顧客需求，并做出有效反饋
3） 介紹商品：
①應(yīng)主動(dòng)展示貨品給予客人觸摸；
摺裝：主動(dòng)提議打開(kāi)予客人觸摸；
掛裝：整件拿出，脫下膠袋以一個(gè)專(zhuān)業(yè)姿勢(shì)拿住衣架，另一只手輕托衣服下半部或觸摸，這樣可令客人看起來(lái)較有立體感；
②作出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推介，介紹產(chǎn)品的FABE。
4)鼓勵(lì)試穿：
1、積極引導(dǎo)試穿，做好試穿前服務(wù)：解扣、掛衣、溫馨提示等
2、進(jìn)行自我介紹，讓顧客認(rèn)識(shí)自己
3、尋找試穿衣服的替代品
4、鼓勵(lì)并邀請(qǐng)顧客出來(lái)欣賞試穿效果，要多運(yùn)用贊美、肯定、聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望
5、幫顧客整理好衣物，并有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品
5）異議處理：
1、首先肯定顧客的異議，然后通過(guò)提問(wèn)了解顧客產(chǎn)生異議的原因
2、有效解決顧客的異議：如果是懷疑，提供實(shí)際的證據(jù)；如果是產(chǎn)品缺陷，轉(zhuǎn)移到其他的優(yōu)點(diǎn)上
3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、周到的服務(wù)及對(duì)品牌的信心贏取顧客的信任
6）贊美顧客：
1、贊美要態(tài)度真誠(chéng)、語(yǔ)言具體，將顧客與產(chǎn)品緊密聯(lián)系在一起
2、及時(shí)有效地把握住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)達(dá)成成交協(xié)議
3、贊美時(shí)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量促成成交
7）連帶銷(xiāo)售/開(kāi)單收銀：
1、收銀時(shí)可向顧客推薦商品產(chǎn)生聯(lián)帶銷(xiāo)售（可結(jié)合促銷(xiāo)政策）
2、唱收唱付并雙手遞交小票、銀行卡、貴賓卡及零錢(qián)等
3、告知洗滌保養(yǎng)方法、三包及相關(guān)咨訊
4、快速為顧客包裝及雙手遞交包裝袋
8）送賓：
1、親自將客人送到門(mén)口，與客人告別：“歡迎下次光臨/有空過(guò)來(lái)玩哦”（微笑，身體略向前傾）
2、如果是新顧客，可再次向顧客做自我介紹，以加深印象
三、 營(yíng)業(yè)后
1、 檢查店內(nèi)有沒(méi)有客人，第一時(shí)間關(guān)閉霓虹燈、空調(diào)機(jī)、場(chǎng)內(nèi)不需的照明用具，中射燈
2、 關(guān)門(mén)后填寫(xiě)每日文件（交班薄，分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額、每日營(yíng)業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析、每?jī)尚r(shí)營(yíng)業(yè)報(bào)告、貨品銷(xiāo)售分析、員工表現(xiàn)、推廣期間填寫(xiě)推廣貨品銷(xiāo)售情況或贈(zèng)送情況、客人訂貨情況、備用金交接及支出情況、指標(biāo)情況、修改跟進(jìn)等）
3、 清理當(dāng)日票據(jù)，核對(duì)營(yíng)業(yè)額和信用卡是否相符
4、 店長(zhǎng)收取當(dāng)天營(yíng)業(yè)款，無(wú)誤后與收銀同事一起將營(yíng)業(yè)款鎖于保險(xiǎn)箱內(nèi)，
5、 填寫(xiě)交接本，將需要跟進(jìn)及在當(dāng)天己跟進(jìn)事項(xiàng)完整記錄，令其它同事若當(dāng)日休息亦可清楚當(dāng)日情況。
6、 倉(cāng)庫(kù)同事補(bǔ)齊貨場(chǎng)內(nèi)尺碼
7、 簡(jiǎn)略清潔貨場(chǎng)，所有事宜完畢后，員工更換制服、關(guān)閉空調(diào)機(jī)
8、晚會(huì)：
回顧一天的銷(xiāo)售成果，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，分析自己銷(xiāo)售工作的得失，作為第二天工作的準(zhǔn)備。
a. 銷(xiāo)售情況——完成目標(biāo)情況如何？
b. 銷(xiāo)售最多的是什么商品？原因是？
c. 銷(xiāo)售最少的是什么商品？原因是？
d. 銷(xiāo)售工作過(guò)程中哪里做得好？哪里需要改善？
9、寫(xiě)好交接紀(jì)錄，（總結(jié)當(dāng)天工作缺口、留貨換貨具體事項(xiàng)、各項(xiàng)工作完成情況、銷(xiāo)售情況、公司通知傳達(dá)等發(fā)生的事情須跟進(jìn)的事情寫(xiě)上并簽上名字，便于第二天的同事繼續(xù)跟進(jìn)。
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